作者|杨妮娃来源|电子商务在线(ID: dianshangmj)
在复杂的商业规则中，有一个难以捉摸的迷人的真理。
19世纪初，美国加州发现了新的矿区，淘金者激增，但更多的人两手空空。只有把水和铲子卖给淘金者的人才能稳定盈利。卖牛仔裤的李维斯，不仅赚了钱，还成了百年品牌。
“掘金者”、“卖铲者”往往伴随着风口出现。前几年的网络车战，乘客免费坐公交，司机收入翻倍，但真正拿奖金的还是性价比高的车品牌，那就是不起眼的坐垫和背枕。
外卖商战，赢家不是餐厅，不是外卖，而是电动车行业做外卖餐盒的人。
这些卖铲的隐藏在隐秘的角落，有的精准地深挖细分领域的价值，有的以不同的方式进入市场提供配套服务，都或多或少赚了钱。
从另一个角度来说，风停了，猪会掉下来，但是铲卖者依靠长尾效应还是会有相对稳定的收益。
“大浪淘沙，人人都需要工具。”
2020年，盲箱拆解业务继续火爆，泡泡商城开启了1000亿潮的新市场。疫情让直播电商成为今年最火的网络名人。
“卖铲子的”是谁？
电商在网上推出了一系列关于“淘金热中的铲子购物者”的报道，在这个时代的大浪潮中，面对转瞬即逝的机遇，寻找最敏感的群体。
普通鞋油如何翻倍？——只针对AJ(飞人乔丹)。
这个AJ效果也适用于鞋盒收纳。有多少年轻的艺术家曾经把一个充满MUJI风格的日式储物盒作为一种推广极简主义生活态度的方式。现在，把鞋柜变成一整面鞋墙，大概已经成为男性提升消费的新目标了。
这些“高透明”“无障碍环视”的亚克力鞋盒，筑起了直男梦寐以求的鞋墙——，与传统收纳心态大相径庭。鞋墙要以“尺度”的效果，展示每一双鞋，满足他们在收藏中的快乐。
这堵“墙”已经埋在所有潮人的心里，成为最直观的展示形式。除了潮鞋，手工制作的，盲盒，冰箱贴，包包都可以以潮人的名义当墙用。
因此，这些透明储物盒已经成为时尚人士的必备配件。当泡沫超市上市，带动整个趋势经济腾飞时，卖鞋油和储物盒的就成了“卖铲子的”。
收纳盒的潮流进化史
1986年，日本家用品牌天马设计了一款组合式抽屉收纳盒，定义了我们生活中的塑料收纳盒。有了这个“发明”，天马成功在东京证券交易所上市。
到目前为止，组合式抽屉收纳盒已经成为家居收纳的标准，延伸到了MUJI、爱丽丝、宜家等众多家居品牌。
随着《断舍离》、《怦然心动的人生整理魔法》等畅销书籍在国内的流行，一波“日式收纳”开始了，很多人开始享受收纳带来的快乐。衣柜里陈列的一排排组合储物盒帮助人们整理生活中复杂琐碎的情绪，也放置了焦虑的情绪。
其实储物盒也是消费观念的投射。从20世纪80年代开始，婚姻是从大衣橱开始的。仓储只是在生活中找到了一个存放有限物资的空间，但正如泡泡超市创始人王宁所说：“我觉得现代社会让人得到满足。它必须是一种非必需品。”家里越来越多无用闲置的物品被填满，人们开始需要“去品牌化”的、简单二手的物品，就像这些简单的收纳盒一样，从而放下物质需求，关注人的需求。
在新的消费浪潮下，储物盒有了新的价值，成为潮流文化的一部分。
2016年，刚刚大学毕业的陈子密切关注着时尚鞋市场。他认为既然大家都爱炒鞋，那肯定总有保养鞋的必要。他开始做运动鞋清洁工的生意，目标也很明确：——AJ特护代理。
这样的标签吸引了一批精准的目标客户——穿AJ收AJ又不差钱的年轻人。“特别”这个词让品牌和消费者找到了彼此的认同感。
在顾客的反馈中，陈子可以发现他们需要一个专门的鞋盒。然后开始设计鞋子专用收纳盒，创立GOTO品牌。而且从鞋子到时尚玩具，包包等品类。
市场上逐渐出现了一些供应趋势商品的品牌，如SupBro、circleclean、crep等。这几个品牌的共性就是都是垂直轨道的尖端品牌，专门卖清洁套装和收纳盒。
“我不能用山茶花、爱丽丝这样的牌子装潮鞋，有点低。”鞋子爱好者布莱恩告诉《电子商务在线》。在潮人眼里，收纳需要足够时尚。
(左边是传统鞋盒，右边是尖端鞋盒)
如果仔细对比商品的细节，就能发现尖端鞋盒与传统储物盒的不同调性。MUJI、爱丽丝等传统储物盒一般采用健康环保的PP材质，塑料柔软，边缘圆润，适合放在衣柜或床下，强调储物的实用性。最前沿的鞋盒品牌大多采用高透气性亚克力材料，外形棱角分明，个性突出，强调“不变形”、“完全渗透”、“周围无屏障”的特点。紧密的密封保证了鞋子不受灰尘和湿气的侵蚀，延长了鞋子的使用寿命。便携式开合门设计，便于取出，避免损坏，还为鞋盒增加了LED照明效果、声控系统等科技元素。
这种变化也说明，尖端鞋盒不仅需要收纳的功能，更需要展示和传递态度的价值。
年销过亿的潮流后市场
色调升级，价格翻倍。一个普通的储鞋盒在10-20元，一个新的鞋盒可以卖到50-100元。
高定价对购买热情没有影响，随着时尚经济的发展，整个时尚商品仓储市场蓬勃发展。
根据尼尔森对潮牌的大数据分析报告，潮牌的消费增长率是非潮牌的3.7倍。具体而言，2017年，全球运动鞋市场估值达到643亿美元，到2025年，这一数字将增加到950亿美元。同时，2019年中国时尚玩具零售市场规模达到207亿元，复合年增长率为34.6%，预计2024年将达到763亿元。
虽然没有官方统计过尖端鞋盒的市场空间，但如果按照商品本身的价值来计算，时尚鞋和时尚玩具的清洁收纳产品约占2%，也就意味着20多亿的市场规模。
陈子能向《电商在线》介绍，自2017年以来，该品牌一直保持着年均100%以上的增长率。去年销售额突破4000万，今年突破1亿。第一次参加天猫双11的时候，在精细分类上拿了第一。其消费群体主要是95后和00后，男女比例约为6:4。
这很符合整个潮流文化消费的圈子。“90后”和“90后”是潮牌的主要消费群体，女性的比例也在逐渐增加。
如果从大的角度来看，整个趋势市场有更大的空间。根据Statista的数据，2019年，全球时装行业的市场规模为6010亿美元，中国为2807亿美元，占三分之一以上。
潮流行业与时尚行业密切相关。除了潮流鞋和潮流剧，服装、配饰和包包都是潮流消费的一部分。这些商品都有收集、陈列、清洗的需求，尤其是当商品达到一定数量时，一定会有储存的需求。这也意味着除了制作尖端的鞋盒之外，包包、服装盒、首饰盒都可以上锁，以满足“物以类聚”的需要。
“我们已经在努力取得一些突破，比如
"护肤品是盈利点，鞋盒是引流基金."
就像陈子能自己说的，产品不是一个品牌的核心。储物盒作为时尚商品的“基础设施”，只是提供了一个流动入口，但他真正想做的是成为一个像supreme一样具有时尚属性的品牌。
因此，设计和R&D不是主要任务。跨境IP联名，限量发售纪念币，是让一个鞋盒拥有溢价空间的第一步。
(图片来自对象)
其实收藏限量版鞋盒的趋势一直存在。有些高端耐克鞋往往搭配限量版鞋盒，甚至有些鞋盒比鞋子本身更值钱。陈子能正在尝试推出与AJ、NBA、Peak等品牌的联名鞋盒，让普通的盒子也能打上潮流的烙印，带来更高的溢价。
对于客户导向，这些品牌从一开始就很明确：喜欢球鞋的，收入高的，肯定会需要专业的清洁护理服务和相应的收纳物品，价格高也在一定程度上起到了筛选客户的作用。
“我们更想经营人，而不是销售商品。”
潮牌消费遵循超级用户法则：10%的硬核用户承包了48%的市场。陈子能介绍，他的品牌全网粉丝超过200万，但种子粉丝只有几千，而这几千人才是真正的价值核心。
为此，他建立了一套可操作的“金字塔”，从视频中的种草开始，让潮剧人群通过鞋墙前的才子明星们拍摄的精美照片捕捉储物盒背后的潮流感，再通过联名和潮流展将其曝光，赋予鞋盒更高的价值空间。去年goto还开了天猫旗舰店，扩大了业务半径，利用平台算法和场景种草，把长尾小众产品送给更多潮人。
“我们的产品开发和设计，以及每一个选择，都是为了满足这些消费者的需求。”陈子可以说。
超级用户法则
“买贵的鞋盒，我就想抗氧化，功能第一。”鞋子爱好者秦军坦率地说，热爱鞋子的人很多，但是很少有人能真正建造一堵鞋子墙。
介于功能性和潮流属性之间的尖端鞋盒，服务群体有限。
其实无论在电商平台还是线下渠道，后藤、SupBro等品牌都还没有一个明确的行业轨迹。只能算是擦鞋和储物盒领域的前沿品牌。虽然增长速度快，但要持续破圈扩圈并不容易。
“还是要让品牌本身实现潮流属性。和supreme一样，不需要有产品，但是用这个牌子可以卖的很好，因为收纳盒的领域太小了。”陈子可以坦率地说。
潮流经济的这些配件，虽然试图给自己加上潮流标签，但还是离不开实用功能。如果他们对品牌属性施加太大的力度，而忽略了产品本身的质感，能否成为一种可持续消费，这是一个很大的问题。
(消费者不期待鞋盒)
当然趋势消费一直是两极分化的市场。懂的以为全是黄金，什么都可以投机，不懂的就是“智商税”。现在看来，尖端鞋盒已经在新潮玩法和刚刚需要之间找到了一个平衡点，但是这个市场从诞生的那一天起就几乎在天花板上，大赛还是要看谁能真正理解这个圈子的需求，继续在新潮市场上一小步一小步跑下去。
